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反応率が0.1%あれば良い方なFAXDMで驚異の反応率0.65%を達成!さらに250万円のホームページ制作の受注にも成功したFAXDMの成功事例

プレゼンター:市川 敦史

■ 株式会社Reproduction 代表取締役

保育業界のWEBサイト・採用サイト制作を中心に
女性客向けのWEB+紙媒体デザインを得意とする

実績

  • DMをリニューアルし申込率160%アップ
  • サイトリニューアル後にメルマガ登録数月間0⇒30
  • ママ向け鍼灸院のパンフデザイン、パンフのみで毎月新規客獲得し予約を満員に

経歴
早稲田大学第一文学卒業、父の印刷会社で経営を実地で学び、2013年に独立。

ホームページ
http://reproduction.co.jp/

実施に至った背景

自社の新規顧客開拓のためにマーケティングを行ったことがなかったので、テスト的にFAXDMを送付した。
ターゲットである保育園は慢性的な人手不足であることがあるにも関わらず、求人についての知識に乏しいところが多く、他の園がどんな求人活動を行っているかもあまりわかっていないことが事前のリサーチによってわかっていた。
今回は無料オファーで求人に役立つ小冊子をプレゼントすることで、興味を持ってもらうことができるのではないかと考えた。

目的(仮説・ねらい・期待している効果)

目的

バックエンド商品の求人サイト制作や求人広告の新規顧客を獲得する

仮説

保育士さんが不足しているであろう保育園にFAXDMを送
付し、小冊子を請求してもらう。仮説で設定したペルソナは
非常に勉強熱心な人なので、小冊子は魅力的なオファーと
なるのではないか。

ねらい

小冊子を請求してくれた園に電話をかけ、アポイントをとり
つつリサーチを行う。小冊子の内容にバックエンドにつな
がるような要素を盛り込み、顧客教育を行うことで、クロー
ジングに繋げやすくする。

期待している効果

保育園というのは横のつながりが意外に弱く、他の園がどのような
施策を行っているのかがわからないところが多いので、こういった価
値のある情報を提供することで返報性の法則が働き、営業がしやす
くなるのではないか。

実施した施策

1回目、反応率を知るためにFAXDMを郊外の地域に送付(4900件)。
上々の反応であったため、本番として自社の商圏である首都圏に再度配布(3100件)した。
合計で8000件のリストにFAXDMを配布し、無料オファーを請求してくれた見込み客に対し、営業電話を行い実際にアポイントを取った。
最終的にバックエンドである求人ホームページと求人広告の制作に促した。

今回の施策結果

■ アポ獲得3件
■ 1件成約(合計250万)
■ 売り上げ総額250万円程度

成約の内訳

  • 求人パッケージ150万円(求人サイト、リスティング、求人誌原稿作成)
  • サイトリニューアル100万円

考察

FAXDMの反応率は通常0.1%あればいい方な中で、0.65%という
かなりいい数字が出た。
ヘッドラインを変え、ABテストを行ったが、ほとんど差はなかった。
小冊子の申し込みのあったところに電話をして話を聞き、様々な情
報を蓄積することができた。また、電話によるリサーチをスタッフに
任せたことで、スタッフのトレーニングになった。今回、1週間後に電
話した時に忘れられていたため、思いの外人は忘れるものなのだと
いうことに気付けた。スピード感の重要性を肌で感じることが出来
た。
また、申し込んでくれた人たちが小冊子の内容を読み込んでくれて
いたことや、いただいた感想からこの業界におけるニーズの高さを
感じることができた。
今回、テスト的に自社のマーケテイングを行ったことで、やるべきこ
とが明確になった上に、セールスファネルを構築していける自信に
つながった。

次ページに、実際に送付したFAXDMと小冊子の目次を掲載しています。

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市川 敦史

市川 敦史 |

保育業界のWEBサイト・採用サイト制作を中心に、女性客向けのWEB+紙媒体デザインを得意とする

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