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EMTは「自己実現型経営」を通じて、会社に関わる全ての人々が能力や才能を発揮できる社会を実現することをめざす集団です。

高額バックエンドを購入した顧客300名にロイヤルカスタマー向けDMを送って、40人が反応し別の高額バックエンドを購入した方法

今回の施策結果

DM送付1回目

件数300件
CV数40件
CV率13.3%

DM送付2回目

件数260件
CV数10件
CV率3.84%

■ 売り上げ総額240万円程度
■ 粗利96%

実施に至った背景

主に50代60代の主婦に向けてハウスクリーニングとハウスコーティングの提案営業を行う会社においては、高額バックエンド商品であるハウスコーティング(10~100万円程度の価格帯)を購入した顧客は優良顧客だと考えていた。

そこで、シンプルに優良顧客にDMを送ることでハウスコーティングや別商品の購入を再度促し、優良顧客により多くの価値を提供していきたいと考えていた。

目的(仮説・ねらい・期待している効果)

目的

優良顧客により多くの価値を提供することを目指す。

仮説

  • ハウスコーティングを購入した顧客自身が、実際には自分が優良顧客であるという意識をしていないのではないか
  • ハウスコーティングを購入した顧客は、財布事情などを考えると、ある程度期間を空けないと他の高額商品を購入しにくいのではないか、、
    という考えがあったが、じつは営業マンの心理ストックではないか

ねらい

優良顧客にDMを送って、あなたはロイヤルカスタマーなんだよ、ということを認識してもらったうえで、同じあるいは別の商品の購入を促す。

期待している効果

これまでは、一度ハウスクリーニングを購入した顧客に対しては、期間を空けないと商品・サービスが売れないという思い込みがあったため、期間を空けなくても商品・サービスが売れれば、より多くの価値を優良顧客に提供できるだけでなく、顧客の満足度や営業マンのモチベーションも上がるのではないか。

実施した施策

高額バックエンド商品であるハウスコーティングを1年以内に交流した優良顧客300名に向けてロイヤルカスタマー向けDMをお送りした。
詳細は伝えることが出来ないが、スワイプはアメックスのものを使用し、「率直に言って、ハウスコーティングの価値は誰にでも理解できるものではありません…」という内容のものをお送りした。

実際に送付したDM

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木下雅也

木下雅也 | WEBマーケティング/ビジネス戦略コーチ

年商2億円のお掃除会社の優良顧客向けDMで300人中40人、CV率13.3%を獲得
オーダー家具キッチン製作会社の集客サイトを制作。初月売上400万円以上達成
個人で運営される整体院のサイトを改善しCV率6.21%、CPA2,749円に
BtoB向けFAXDMで広告費500円で資料請求11件、CV11.7%を獲得

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